Ripresentazione di un trattamento dentale già proposto

Ripresentazione di un trattamento dentale già proposto

Avete consigliato un trattamento dentale a un paziente, gli avete spiegato la situazione, avete sottolineato i benefici e avete risposto a tutte le domande. Tuttavia, questa consulenza non ha portato all’accettazione del trattamento. Il paziente non ha rifiutato, ma non ha nemmeno acconsentito. Ha detto che ci avrebbe pensato.

A meno che non abbiano dolori o si rendano chiaramente conto che hanno bisogno di un trattamento dentale, i pazienti sono spesso esitanti prima di accettare di sottoporsi a un trattamento… soprattutto se il costo è elevato. Non molto tempo fa, i dentisti potevano permettersi di ignorare questi casi e lasciare che fossero i pazienti a sollevare nuovamente la questione. Oggigiorno, invece, è opportuno presentare nuovamente il trattamento, se il paziente non ha preso alcuna decisione. La difficoltà consiste nel farlo senza troppe pressioni. Ecco alcuni consigli:

  • Spiegate che siete sempre a disposizione per ulteriori chiarimenti. Prima che il paziente se ne vada, dite che sarete lieti di rispondere a qualsiasi domanda o di chiarire qualsiasi dubbio. In questo modo, non solo a volte sono i pazienti stessi a riprendere l’argomento, ma si creano anche i presupposti affinché voi o un membro del vostro personale possiate accennare nuovamente al trattamento proposto.
  • Chiamate oppure inviate un SMS o un’e-mail al paziente dopo un po’ di giorni dalla consulenza. Se il paziente risponde al vostro consiglio con un “forse”, mettetevi in contatto con lui e chiedete se desidera maggiori informazioni o porvi qualche domanda. Fate però attenzione a non essere troppo insistenti. Questo comportamento sarà percepito come gesto di cortesia e dimostrazione del fatto che vi interessate personalmente al benessere dei vostri pazienti.
  • Fate riferimento al trattamento proposto durante le visite successive. Quando il paziente torna dopo sei mesi per una visita d’igiene, è assolutamente ragionevole chiedergli se ha riflettuto sul vostro consiglio. Ciò consente di intavolare una conversazione che potrebbe portare all’accettazione. Se necessario, potete riprendere l’argomento con il paziente durante gli appuntamenti successivi. Anche l’igienista può chiedergli se sta prendendo in considerazione il trattamento.
  • Se è necessario modificare il trattamento che avete consigliato, cogliete l’occasione per parlarne nuovamente. Un ulteriore deterioramento del dente in questione, l’introduzione di nuove tecnologie, aspetti legati all’assicurazione… sono molte le ragioni per rivedere una proposta di trattamento assieme al paziente e una qualunque di queste potrebbe far pendere l’ago della bilancia in favore dell’accettazione del trattamento.

Senza limitarvi alla presentazione iniziale e sviluppando strategie efficaci di ripresentazione, come quelle appena descritte, il vostro studio può aumentare in modo considerevole il tasso di accettazione e, pertanto, la produzione.

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Questa risorsa è stata fornita da Levin Group, un’importante azienda di consulenza dentale che offre ai dentisti sistemi innovativi per la gestione e il marketing, grazie ai quali è possibile registrare un aumento delle referenze dei pazienti, della produttività e dei guadagni riducendo al contempo lo stress. Dal 1985 i dentisti si affidano alla consulenza dentale di Levin Group per aumentare la produzione.