Presentare gli impianti dentali in modo convincente

Presentare gli impianti dentali in modo convincente

Sebbene i pazienti edentuli siano i candidati ideali per gli impianti dentali, molti di loro potrebbero non prendere in seria considerazione questo trattamento a causa del costo. Se volete realizzare un numero di impianti maggiore, dovrete utilizzare strategie e sistemi che vi permettano di superare questo ostacolo.

Come far cambiare opinione sul costo degli impianti

Non c’è alcun dubbio che gli impianti siano più costosi (decisamente più costosi) di altri trattamenti, come ponti o protesi dentarie, per non parlare poi della possibilità di vivere senza un dente. Tuttavia, i consumatori moderni ragionano e prendono decisioni basandosi regolarmente su due concetti in grado di rendere un prodotto o un servizio molto costoso più allettante di un’alternativa a basso costo:

  • Valore – che cosa vale davvero la pena fare, non solo in termini monetari, ma in generale? Gli impianti hanno un valore straordinario rispetto ad altre scelte. Rappresentano la soluzione migliore dopo i denti naturali in termini di aspetto, comodità, funzionalità e convenienza... e sono permanenti. Se i vostri pazienti capiscono che il valore ottenuto sarà molto più elevato rispetto al denaro che investiranno negli impianti, per voi sarà più facile che accettino il trattamento.
  • Convenienza – in media, una nuova auto costa più di 30.000 $, ma quante persone (quanti dei vostri pazienti) potrebbero permettersi di spendere questa cifra in un’unica soluzione? La maggior parte di loro sicuramente no. I costruttori e i rivenditori di auto hanno “allenato” i consumatori a pensare in termini di rate mensili. In altre parole, rendono un’auto nuova abbordabile. Questo è ciò che anche voi dovete fare con gli impianti. Offrite opzioni di pagamento che permettano ai pazienti di scegliere soluzioni di alto valore in modo che possano rientrare nel loro budget. A tal proposito, anche i finanziamenti esterni da fonti sicure rappresentano un’opzione particolarmente allettante.

Rivedete il modo in cui presentate gli impianti

Gli impianti sono un trattamento che i pazienti devono voler fare, più che un trattamento che sono costretti a fare per necessità. Pertanto, quando presentate questa soluzione, dovreste:

  • Ridurre al minimo i dettagli clinici. Alcune informazioni sulle tecnologie di impianto avanzate colpiranno i pazienti, ma non fermatevi sugli aspetti più tecnici che non hanno molta utilità o che non sono persuasivi.
  • Concentrarvi sulla motivazione piuttosto che sui dati tecnici. Infine, è importante sottolineare che la decisione di effettuare un impianto sarà fortemente influenzata dalle emozioni.
  • Incentrare la vostra presentazione sui benefici. Per i pazienti il valore degli impianti risiede nei loro straordinari vantaggi. Sottolineate che quando il paziente accetta questo trattamento, dice “sì” anche ai benefici che desidera ottenere.
  • Fare in modo che il paziente aumenti il suo interesse per gli impianti. I pazienti edentuli saranno entusiasti all’idea di avere un impianto. Create una sensazione positiva non solo attraverso le vostre parole, ma anche mostrando il vostro entusiasmo per i benefici degli impianti.
  • Menzionare le opzioni di pagamento a tutti i pazienti. Non cercate di indovinare quali pazienti potrebbero avere dei dubbi circa il costo degli impianti. Chiunque può trarre vantaggio da soluzioni più convenienti.

Il mercato degli impianti sta crescendo, poiché i baby boomer stanno invecchiando e l’incidenza di edentulismo è più elevata. Seguendo questi consigli, sarete in grado di approfittare al meglio di questa straordinaria opportunità.

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Questa risorsa è stata fornita da Levin Group, un’importante azienda di consulenza dentale che offre ai dentisti sistemi innovativi per la gestione e il marketing, grazie ai quali è possibile registrare un aumento delle referenze dei pazienti, della produttività e dei guadagni riducendo al contempo lo stress. Dal 1985 i dentisti si affidano alla consulenza dentale di Levin Group per aumentare la produzione.