Più presentazioni, più entrate: come aumentare i ricavi del vostro studio dentistico

Più presentazioni, più entrate: come aumentare i ricavi del vostro studio dentistico

I dentisti con tassi elevati di accettazione dei trattamenti che registrano però una crescita debole dei ricavi devono analizzare più in dettaglio quale trattamento viene accettato o, più precisamente, quale trattamento stanno presentando per aumentare i ricavi del loro studio dentistico.

Molti dentisti assumono un atteggiamento più reattivo che proattivo durante la presentazione dei casi. Quando ai pazienti viene descritto un problema dentale, tali professionisti propongono un trattamento per risolvere il problema, di solito concentrandosi sul singolo dente e descrivendo procedure effettuate per necessità e non facoltative. I pazienti tendono ad accettare tali trattamenti (facendo così aumentare il tasso di accettazione dei trattamenti dello studio) perché sanno di averne assolutamente bisogno. Inoltre, poiché le assicurazioni coprono tali cure, il compenso ricevuto per questi trattamenti è piuttosto basso.

Questa situazione poco appagante può cambiare radicalmente se i dentisti si concentrano non solo sul trattamento che presentano, ma anche sulle modalità di presentazione. Per aumentare i ricavi e il tasso di accettazione dei trattamenti, dovete attuare le seguenti strategie:

  • Effettuate esami globali annuali con tutti i pazienti. Probabilmente lo state già facendo con i nuovi pazienti, ma è importante sviluppare un quadro completo della salute del cavo orale anche per i pazienti che si rivolgono al vostro studio da anni. Effettuate cinque esami: l’esame parodontale, l’esame di ogni singolo dente, l’esame cosmetico, l’esame per eventuali impianti e l’esame occlusale.
  • Create piani di trattamento globali. Individuate tutte le cure odontoiatriche necessarie o che possono apportare vantaggi per il paziente, stabilite delle priorità e create un piano annuale per l’intervento proposto. Queste azioni determineranno il trattamento che potrete consigliare, sia nell’immediato che a lungo termine. Includete anche altre procedure facoltative più importanti e complesse, oltre a quelle cosmetiche e che coinvolgono più denti.
  • Presentate trattamenti più complicati e di entità inferiore. Invece di reagire semplicemente alle richieste dei vostri pazienti o di risolvere i problemi dentali, informate i pazienti sulle varie opzioni che potete offrire loro. Spiegate i risultati dei vostri esami e illustrate le possibili soluzioni e i vantaggi. Potreste suggerire vivamente di effettuare determinati trattamenti o semplicemente citarne altri in modo da spianare la strada per cure future.
  • Informate sempre il paziente circa le opzioni di finanziamento. Tutte le volte che presentate un trattamento che implica una spesa consistente, illustrate al paziente tutta la gamma di opzioni di pagamento in grado di rendere abbordabile tale trattamento.
  • Nel caso di trattamenti più complessi, organizzate più di una presentazione. Anche nel caso di trattamenti più semplici e meno costosi, potrebbe essere necessario presentare nuovamente la cura affinché si raggiunga l’accettazione. Nel caso di trattamenti più complessi, questo processo di convincimento potrebbe protrarsi per anni. Sollevate la questione (senza insistere) tutte le volte che i pazienti vi fanno visita per un richiamo e, se si dimostrano interessati, presentate nuovamente il trattamento. Questa perseveranza spesso porta ad accettare trattamenti di entità maggiore.

Ai tempi in cui la richiesta di cure era più elevata e i guadagni erano maggiori, gli studi crescevano automaticamente. Tuttavia, nel mercato attuale, per aumentare i ricavi, dovete presentare più volte i servizi offerti (includendo anche trattamenti più complessi).

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Questa risorsa è stata fornita da Levin Group, un’importante azienda di consulenza dentale che offre ai dentisti sistemi innovativi per la gestione e il marketing, grazie ai quali è possibile registrare un aumento delle referenze dei pazienti, della produttività e dei guadagni riducendo al contempo lo stress. Dal 1985 i dentisti si affidano alla consulenza dentale di Levin Group per aumentare la produzione.