Come aumentare l’accettazione delle cure odontoiatriche preparando meglio l’introduzione e ulteriori presentazioni

Come aumentare l’accettazione delle cure odontoiatriche preparando meglio l’introduzione e ulteriori presentazioni

Potreste pensare che l’aumento del tasso di accettazione delle cure odontoiatriche dipenda dalla qualità della presentazione dei vari trattamenti, ma questo è soltanto un aspetto. Per raggiungere livelli più elevati di produzione, sia in generale che in base a ogni singolo paziente, la presentazione dei trattamenti deve prevedere più fasi e includere la preparazione, l’introduzione e, con molti pazienti, un’ulteriore presentazione.

Fasi per un tasso di accettazione e una produzione maggiori

La preparazione di una presentazione efficace può richiedere mesi, persino anni, e culminare pochi minuti prima di incontrare il paziente. Le fasi di preparazione includono:

  • Il ricorso a esami globali e a piani di trattamento per individuare le procedure che potrebbero essere necessarie (o desiderate) e discutere tali possibilità con i pazienti. Ciò non solo aumenta la gamma di trattamenti potenziali, ma permette anche ai pazienti di abituarsi all’idea di sottoporsi a un trattamento.
  • Se siete come la maggior parte dei dentisti, dovrete affinare una tecnica che vi aiuterà a convincere i pazienti ad accettare il trattamento consigliato. Ciò significa sottolineare i vantaggi che il paziente trarrà dal trattamento e non soltanto spiegarne la ragione da un punto di vista clinico. Un modo particolarmente appropriato per realizzare la presentazione di un trattamento è scrivere e conoscere alla perfezione una scaletta che vi sosterrà nella presentazione del trattamento.
  • Durante la riunione del mattino, informate il personale in merito alle presentazioni che effettuerete quel giorno, affinché tutti i vostri assistenti possano aiutarvi a convincere il paziente ad accettare il trattamento.
  • Se i supporti visivi rendono i vostri consigli più comprensibili e convincenti, assicuratevi che siano a portata di mano durante la presentazione.
  • Ripassate i dati del paziente che avete raccolto assieme al personale in modo da creare velocemente una relazione di fiducia.

Presentate il trattamento con entusiasmo ed empatia

Se vi siete preparati bene, sarete in grado di presentare il trattamento in modo molto convincente, spiegando i vantaggi in modo chiaro dal punto di vista del paziente e anticipando possibili obiezioni. Se dimostrate un atteggiamento positivo e un forte impegno nel garantire il benessere del paziente, le possibilità che il trattamento venga accettato aumenteranno considerevolmente.

Ripetete sistematicamente la presentazione

Purtroppo, negli ultimi anni è sempre più difficile convincere i pazienti con una sola presentazione. A meno che i pazienti non dicano di “no”, offrite loro altre opportunità per dire di “sì”. Chiamateli personalmente la settimana successiva per chiedere se hanno domande sul vostro consiglio. Sollevate la questione (senza insistere) alla visita successiva e incoraggiate l’igienista e gli altri assistenti a fare lo stesso. Se terrete vivo l’argomento nella mente dei pazienti, sarete probabilmente premiati con l’accettazione del trattamento.

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