Più presentazioni, più entrate: come aumentare i ricavi del vostro studio dentistico

Più presentazioni, più entrate: come aumentare i ricavi del vostro studio dentistico

In uno scenario ideale, voi consigliate un trattamento, il paziente lo accetta e voi procedete.

Per fortuna, ciò accade ancora in molti casi, ma spesso nel nuovo scenario economico dell’odontoiatria si verifica un processo più complicato e lungo: voi presentate il trattamento, ma il paziente è titubante, quindi decidete di presentarlo ancora una volta, sperando che l’indecisione diventi un consenso.

Quando vi trovate in questa situazione, è il momento di adottare la tecnica della presentazione di squadra. Questo approccio rappresenta più un processo che un evento e coinvolge altri membri del personale, che giocano un ruolo limitato, ma potenzialmente decisivo, per raggiungere l’accettazione del trattamento. Di seguito, vi presentiamo una tipica ipotesi di presentazione di squadra:

  1. Effettuate la presentazione iniziale. Sottolineate i benefici per il paziente con supporti visivi, rispondete alle sue domande e alle sue obiezioni, informatelo circa le opzioni di pagamento (se si tratta di una somma ingente) e offrite in generale una buona presentazione, altrimenti il paziente non dirà di “sì”.

  2. Supportate la presentazione con la scheda del paziente. Annotate non soltanto ciò che avete presentato, ma anche il modo in cui il paziente ha reagito, i punti che sono apparsi più convincenti, le problematiche che hanno fatto esitare il paziente, ecc.

  3. Sviluppate una strategia di squadra per la visita successiva. Durante la riunione del mattino, individuate il paziente e il trattamento consigliato e decidete, in quanto squadra, chi solleverà la questione quel giorno. In questa fase possono essere coinvolti:

    • Igienista: visto come un dentista altamente qualificato e spesso considerato la prima persona con cui si entra a contatto nello studio, l’igienista può svolgere un ruolo molto influente sui pazienti indecisi. Se percepisce un certo interesse, vi deve avvisare per consentirvi di effettuare un’ulteriore presentazione.

    • Coordinatore al banco accoglienza: in molti studi si crea una relazione cordiale tra i pazienti e questo membro del personale. Sebbene non debba convincere il paziente e non debba rispondere a domande cliniche, può sollevare la questione (“Ha avuto modo di pensare al consiglio che il Dott. Rossi le ha dato durante l’ultima visita?”) e consolidare eventuali reazioni positive. Anche questa figura deve informarvi se pensa che il paziente possa acconsentire al trattamento.

    • Altri membri del personale: se altri membri del personale creano una buona relazione con il paziente o se si sono sottoposti a trattamenti simili, potrebbero cogliere l’occasione per prendere l’argomento. Usate il vostro buon senso al riguardo, perché dovete evitare di creare pressioni sul paziente o sembrare troppo insistenti.

Ricordatevi che, per ottenere i risultati migliori, le presentazioni di squadra dovrebbero essere create ad hoc in base alla personalità del cliente, alla sua situazione e alle relazioni con gli altri membri del personale. Adottando un atteggiamento flessibile nell’affrontare gli ostacoli e rispondendo con una certa sensibilità a obiezioni esplicite o implicite, voi e il vostro personale riuscirete ad aumentare il tasso di accettazione dei trattamenti e la produzione.

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Questa risorsa è stata fornita da Levin Group, un’importante azienda di consulenza dentale che offre ai dentisti sistemi innovativi per la gestione e il marketing, grazie ai quali è possibile registrare un aumento delle referenze dei pazienti, della produttività e dei guadagni riducendo al contempo lo stress. Dal 1985 i dentisti si affidano alla consulenza dentale di Levin Group per aumentare la produzione.